Perde satış fiyatı hesaplama, maliyetin üzerine bir oran eklemekten ibaret değildir. Hedefinizi hangi cinsten koyduğunuz sonucu tamamen değiştirir: maliyetin üzerine %40 eklemek ile %40 kâr marjı hedeflemek aynı şey değildir ve aradaki fark, düşük marjla çalışan bir işletmede yıllık kârın tamamına denk gelebilir.
Aşağıdaki araç bu ayrımı zorunlu kılar: hedefinizi marj olarak mı markup olarak mı koyduğunuzu sorar, sonucu hesaplar ve diğer yöntemle ne çıkacağını da yanında gösterir. Komisyon ve genel gider payını hesaba kattığında fiyatın nasıl yükseldiğini de görürsünüz.
İşi zaten yaptıysanız ve kazancınızı ölçmek istiyorsanız Perde Kâr Hesaplama aracı daha doğru adrestir; bu sayfa fiyatı henüz belirlememiş olanlar içindir.
Maliyetinizi ve hedef kârınızı girin; KDV dahil satış fiyatını hesaplayalım. Hedefin marj mı markup mı olduğunu seçmeyi unutmayın.
Kumaş, dikim, aksesuar, montaj ve nakliye dahil doğrudan maliyet.
Satışın yüzde kaçı size kalsın? Fiyat, maliyetin (1 − hedef) ile bölünmesiyle bulunur.
Pazaryeri, temsilci ya da yönlendirme komisyonu.
Kira, personel, enerji payı. Yıllık sabit gider / yıllık ciro.
Maliyetinizi ve hedef oranınızı girin.
kâr / satış
kâr / maliyet
Aşağıdaki tablo aynı maliyet ve aynı hedef oran için iki yöntemin verdiği farklı fiyatları gösteriyor. Rakamlar bu sayfadaki aracın motoruyla hesaplandı.
| Hedef oran | Markup ile fiyat | Gerçekleşen marj | Marj ile fiyat | Gerçekleşen markup | Aradaki fark |
|---|---|---|---|---|---|
| %20 | 6.000,00 ₺ | %16,7 | 6.250,00 ₺ | %25,0 | 250,00 ₺ |
| %25 | 6.250,00 ₺ | %20,0 | 6.666,67 ₺ | %33,3 | 416,67 ₺ |
| %30 | 6.500,00 ₺ | %23,1 | 7.142,86 ₺ | %42,9 | 642,86 ₺ |
| %35 | 6.750,00 ₺ | %25,9 | 7.692,31 ₺ | %53,8 | 942,31 ₺ |
| %40 | 7.000,00 ₺ | %28,6 | 8.333,33 ₺ | %66,7 | 1.333,33 ₺ |
| %50 | 7.500,00 ₺ | %33,3 | 10.000,00 ₺ | %100,0 | 2.500,00 ₺ |
Hedefinizi hangi cinsten koyduğunuzu bilmek yeterli değil; iki oranın birbirine nasıl çevrildiğini de bilmek gerekir. Tedarikçiler ve rakipler bu iki oranı sık sık birbirinin yerine kullanır; çevrimi bilmek, konuşulan rakamı doğru anlamanızı sağlar.
| Kâr marjı | Karşılığı markup | 1.000 ₺ maliyette fiyat |
|---|---|---|
| %15 | %17,6 | 1.176 ₺ |
| %20 | %25,0 | 1.250 ₺ |
| %25 | %33,3 | 1.333 ₺ |
| %30 | %42,9 | 1.429 ₺ |
| %35 | %53,8 | 1.538 ₺ |
| %40 | %66,7 | 1.667 ₺ |
| %50 | %100,0 | 2.000 ₺ |
Maliyet artı kâr, en yaygın ve en anlaşılır yöntemdir ama tek yöntem değildir. Perde işletmelerinde dört yaklaşım bir arada kullanılır ve hangisinin ne zaman uygun olduğunu bilmek, fiyat disiplini kadar önemlidir.
| Yöntem | Nasıl çalışır | Uygun olduğu durum |
|---|---|---|
| Maliyet + kâr | Maliyete hedef oran eklenir | Standart işler, üretim ağırlıklı |
| Metretül liste fiyatı | Ürün grubuna sabit m-tül fiyatı | Mağaza satışı, hızlı teklif |
| m² liste fiyatı | Ürün grubuna sabit m² fiyatı | Stor, zebra, katlamalı |
| Rekabete göre | Piyasa fiyatı esas alınır | Yoğun rekabetli ürünler |
| Değere göre | İşin müşteriye değeri esas alınır | Özel tasarım, zor montaj |
Hedef oran havadan seçilmez; işletmenin gider yapısından türetilir. Başlangıç noktası şu sorudur: yıllık sabit giderlerimi karşılamak için her satıştan ne kadar kâr kalmalı? Aylık 120.000 lira sabit gideri olan ve yılda 800.000 lira ciro yapan bir mağazada, yalnızca sabit giderleri karşılamak için bile satışların yaklaşık %15'inin kâr olarak kalması gerekir.
Bunun üzerine iki şey daha eklenir: işletmenin kendi kazancı ve risk payı. Risk payı, tahsil edilemeyen alacaklar, garanti kapsamındaki revizyonlar ve satılamayan stok için ayrılır. Bu kalemleri hesaba katmayan bir hedef oran, kâğıt üzerinde tutar ama yıl sonunda tutmaz.
Hedef oran ürün grubuna göre de farklılaşmalıdır. Rekabetin yoğun olduğu standart ürünlerde marj daha dar tutulur; özel işlerde, zor montajlarda ve az bulunan ürünlerde daha geniş. Tek bir oranı bütün ürünlere uygulamak, rekabetçi ürünlerde pahalı, özel ürünlerde ucuz kalmanıza yol açar.
Son olarak, hedef oranın iskonto payı bırakacak şekilde belirlenmesi gerekir. Sahada pazarlık kaçınılmazdır; listede %35 marjla duran bir fiyat, %10 iskonto sonrası yaklaşık %28 marja iner. Hedefi belirlerken bu düşüşü baştan hesaba katmak, pazarlık masasında rahat davranmanızı sağlar.
İki yöntem de doğrudur; yanlış olan ikisini karıştırmaktır. Markup yöntemi pratikte daha kolaydır: maliyeti belirli bir katsayıyla çarparsınız ve fiyat çıkar. Perakendede yaygın olan "iki katı" ya da "bir buçuk katı" yaklaşımı budur.
Marj yöntemi ise finansal olarak daha anlamlıdır, çünkü işletmenin gelir tablosu marj üzerinden okunur. "Cironun yüzde kaçı bize kalıyor" sorusunun cevabı marjdır; markup bu soruyu doğrudan cevaplamaz. Hedefi marj olarak koymak, yıl sonunda kâr hedefinize ulaşıp ulaşmadığınızı doğrudan ölçmenizi sağlar.
Pratik öneri şudur: hedefi marj olarak belirleyin, uygulamayı markup katsayısıyla yapın. Örneğin %35 marj hedefliyorsanız bunun markup karşılığı yaklaşık %53,8'dir; yani maliyeti 1,54 ile çarpmanız yeterlidir. Ekibinize verdiğiniz katsayı basit kalır, hedefiniz ise finansal olarak doğru olur.
Bu çevrimi bir kez yapıp fiyat listenize yazmak, günlük işleyişte hatayı ortadan kaldırır. Aksi hâlde her satış temsilcisi kendi yöntemini kullanır ve aynı maliyetli iki iş farklı marjlarla satılır.
Komisyon ve genel gider payı, satışa oranlı giderlerdir: fiyat yükseldikçe onlar da yükselir. Bu yüzden fiyat hesabında maliyete eklenmezler, formülün paydasından düşülürler. Bu ayrıntı atlandığında hedef marja hiçbir zaman ulaşılamaz.
Örnek üzerinden bakalım: 5.000 lira maliyetli bir işte %35 marj hedefliyorsunuz ve %5 komisyon ödüyorsunuz. Komisyonu hesaba katmadan bulunan fiyat 7.692 liradır; ama bu fiyattan %5 komisyon ödediğinizde gerçekleşen marj %30'a iner. Komisyonu paydaya dahil ettiğinizde doğru fiyat 8.333 lira çıkar.
Genel gider payı için de aynı mantık geçerlidir. Kira, personel ve enerji giderleri belirli bir işe doğrudan yazılmaz ama işletmenin ayakta durması için gereklidir. Bu giderlerin cirodaki oranını fiyat formülüne dahil etmek, her satışın kendi payını taşımasını sağlar.
Genel gider oranını hesaplamanın pratik yolu, yıllık sabit giderlerin yıllık ciroya bölünmesidir. Bu oran çoğu perde mağazasında %10–20 arasındadır. Oranı bilmeden yapılan fiyatlama, yıl sonunda "ciro iyiydi ama para kalmadı" tablosunun en yaygın sebebidir.
Her işi ayrı ayrı hesaplamak küçük işletmelerde mümkündür ama iş hacmi arttığında sürdürülemez. Bu noktada fiyat listesi kurmak gerekir: ürün grubu bazında metretül ya da metrekare fiyatları belirlenir ve satış temsilcisi her seferinde maliyet hesabı yapmaz.
Liste fiyatı kurarken çıkış noktası yine maliyettir. Her ürün grubu için tipik bir maliyet profili çıkarılır — ortalama kumaş fiyatı, ortalama dikim ücreti, ortalama fire — ve hedef marj bunun üzerine uygulanır. Çıkan rakam yuvarlanarak liste fiyatı olur.
Listenin dönemsel olarak gözden geçirilmesi şarttır. Kumaş fiyatı kura, dikim işçiliği asgari ücrete, montaj yakıta bağlı hareket eder; bunları farklı sıklıkta takip etmek gerekir. Pratik bir ritim: kumaş ve mekanizma her fiyat değişikliğinde, işçilik yılda iki kez, genel gider payı yılda bir kez.
Liste fiyatı kurmanın bir faydası da iskonto disiplinidir. Liste olmadığında her fiyat pazarlığa açık bir başlangıç noktasıdır; liste olduğunda ise iskonto, listeden verilen bilinçli bir taviz hâline gelir ve ölçülebilir olur.
Maliyetler yükseldiğinde fiyat artışını geciktirmek, en yaygın ve en pahalı hatalardan biridir. Artışı erteleyen işletme farkı kendi kârından karşılar; üstelik biriken artışı sonradan tek seferde yansıtmak zorunda kalır ve bu kez müşteride tepki oluşur.
Daha sağlıklı yaklaşım, küçük ve düzenli artışlardır. Yılda iki-üç kez yapılan makul artışlar, müşteri tarafında normal karşılanır; yılda bir kez yapılan büyük artış ise fiyat şoku yaratır ve müşteri kaybına yol açar.
Artış yaparken bütün ürünlere aynı oranı uygulamak da hatalıdır. Hangi ürünün gerçekten sattığını ve hangisinin marjının zaten dar olduğunu bilmek gerekir. Çok satan üründe yapılan sert artış rekabet gücünü düşürür; hiç satmayan üründe yapılan artış ise hiçbir işe yaramaz.
Artış öncesinde verilmiş tekliflerin durumu da netleştirilmelidir. Teklifin üzerinde geçerlilik süresi yazılıysa sorun yoktur; yazılmamışsa eski fiyattan onay gelen işler zararına yapılır. Bu, teklifte geçerlilik süresi yazmanın en somut gerekçesidir.
Maliyetin üzerine %40 koymak %40 marj değil, %28,6 marj demektir. %40 marj için maliyete %66,7 eklemek gerekir.
Her işte hedeflenen kârın üçte birine yakını kaybedilir.
Komisyon satışa oranlıdır; maliyete eklenmez, formülün paydasından düşülür. Maliyete eklendiğinde hedef marja hiçbir zaman ulaşılamaz.
%5 komisyonlu bir işte hedef marj %35 iken gerçekleşen %30'a iner.
Kira, personel ve enerji giderleri her satışın payını taşımalıdır. Hesaba katılmadığında işler tek tek kârlı görünür ama yıl sonunda para kalmaz.
%15 genel gider oranı olan bir işletmede fiyat, olması gerekenin yaklaşık %18 altında kalır.
Sahada pazarlık kaçınılmazdır. %35 marjla duran bir fiyat, %10 iskonto sonrası %28 marja iner; hedef bu düşüş hesaba katılarak belirlenmelidir.
Her pazarlıkta hedef marjın altına düşmek; zamanla bunun normalleşmesi.
Rekabetin yoğun olduğu ürünlerde geniş marj sizi pahalı yapar; özel ve zor işlerde dar marj kâr bırakmaz. Hedef oran ürün grubuna göre farklılaşmalıdır.
Rekabetçi üründe iş kaybı, özel üründe kâr kaybı — aynı anda.
Bu araç tek bir işin fiyatını hesaplar. Bir işletmede ise günde onlarca fiyat verilir ve her biri farklı kişinin farklı katsayısıyla çıkarsa, aynı maliyetli iki iş farklı marjlarla satılır.
Perdia'da fiyat listeleri ürün grubu, müşteri grubu, mağaza ve kampanya bazında tanımlanır. Satış temsilcisi maliyet hesabı yapmaz; listeden gelen fiyatı kullanır. İskonto yetkisi role bağlıdır ve belirlenen sınırın altına inilemez.
Maliyet tarafı da sistemde durduğu için her siparişin gerçekleşen marjı kaydedilir; hangi ürün grubunun, hangi personelin ve hangi mağazanın hangi marjla çalıştığı ayrıca veri girmeden raporlanır.
Fiyat listesi ve iskonto yönetimini inceleyinMaliyet kalemlerini ve satış tutarını girin; brüt kâr, net kâr, kâr marjı ve markup oranını birlikte gösterir.
HesaplayınEn, boy, pile ve kumaş fiyatından perdenin satış fiyatını çıkarır. Dikim, aksesuar, montaj ve KDV dahil kalem kalem döküm verir.
HesaplayınKDV dahil–hariç dönüşümü ve zincirleme iskonto. %10 + %5 iskonto neden %15 etmez, sonuçta görünür.
HesaplayınDoğrudan maliyet belirlenir, ardından hedef kâr oranı uygulanır. Hedef marj olarak konulduysa fiyat, maliyetin (1 − hedef − komisyon − genel gider) ile bölünmesiyle bulunur. Markup olarak konulduysa maliyet (1 + hedef) ile çarpılır. En son KDV eklenir.
Hedefinizi marj olarak belirleyip markup karşılığını kullanmak en sağlıklısıdır. %30 marj için maliyete %42,9, %35 marj için %53,8, %40 marj için %66,7 eklemeniz gerekir. Tek bir oran bütün ürünlere uygulanmamalı; rekabetin yoğun olduğu ürünlerde daha dar, özel işlerde daha geniş tutulmalıdır.
Marj, kârın satışa oranıdır; markup ise kârın maliyete oranı. Aynı işi anlatırlar ama farklı paydaya bölündükleri için farklı yüzdeler verirler. Maliyetin üzerine %40 koyan bir perdeci %40 markup yapmıştır, marjı ise %28,6'dır.
Yıllık sabit giderlerinizi (kira, personel, enerji, muhasebe) yıllık cironuza bölerek bir oran bulun; çoğu perde mağazasında bu oran %10–20 arasındadır. Bu oranı fiyat formülünün paydasına dahil edin — maliyete eklemeyin, çünkü satışa oranlı bir giderdir.
Komisyon satış üzerinden ödendiği için maliyete eklenmez, formülün paydasından düşülür. 5.000 lira maliyetli bir işte %35 marj hedefliyorsanız ve %5 komisyon ödüyorsanız, doğru fiyat 8.333 liradır; komisyonu göz ardı ederseniz 7.692 lira bulur ve gerçekleşen marjınız %30'a iner.
İş modeline göre değişir. Yalnızca satış yapan mağazalarda daha düşük, kendi atölyesinde üreten işletmelerde daha yüksektir. Genel bir eşik olarak net marjın %15'in altına inmemesi gerekir; bu seviyede tek bir revizyon ya da ikinci montaj işi zarara çevirir.
Hedef marjı, vereceğiniz tipik iskonto kadar yukarı çekerek belirleyin. %30 net marj hedefliyorsanız ve genellikle %10 iskonto veriyorsanız, listeyi yaklaşık %37 marjla kurmanız gerekir. Böylece pazarlık sonrası hedefinize ulaşırsınız.
İş hacmi düşükken iş bazında hesap yeterlidir; hacim arttığında liste şarttır. Liste, hem hızlı teklif vermenizi sağlar hem iskonto disiplini kurar: liste olmadığında her fiyat pazarlığa açık bir başlangıç noktasıdır, liste olduğunda iskonto ölçülebilir bir tavizdir.
Küçük ve düzenli artışlar, yılda bir kez yapılan büyük artıştan daha sağlıklıdır. Kumaş ve mekanizma fiyatlarını her tedarikçi değişikliğinde, işçiliği yılda iki kez, genel gider payını yılda bir kez gözden geçirmek pratik bir ritimdir.
Evet. Perdia'da fiyat listeleri ürün grubu, müşteri grubu, mağaza ve kampanya bazında tanımlanır; satış temsilcisi maliyet hesabı yapmaz, listeden gelen fiyatı kullanır. İskonto yetkisi role bağlıdır ve her siparişin gerçekleşen marjı kaydedilir.
Perdia ölçüyü, metrajı, fiyatı ve kâr marjını sipariş anında kendisi hesaplar. Kısa bir tanıtım görüşmesinde kendi işinizle deneyin.
