Perde fiyatı nasıl belirlenir?
Perde fiyatı, hazır bir ürünün etiket fiyatı gibi değildir; her iş müşterinin penceresine göre üretildiği için fiyat da her seferinde yeniden hesaplanır. Hesabın çıkış noktası ölçüdür: korniş eni ve perde boyu belli olmadan hiçbir kalem netleşmez. Ölçü belli olduğunda pile katsayısı devreye girer ve kumaş tüketimi ortaya çıkar; kumaş tüketimi belli olduğunda kumaş maliyeti, dikim ücreti ve fire payı hesaplanabilir hâle gelir.
Buraya kadarki kısım işin üretim tarafıdır. Fiyat ise bunun üzerine mekanizma, aksesuar, montaj ve nakliye eklenerek, en sonunda da iskonto ve KDV uygulanarak oluşur. Bu sıralamayı bozmak, örneğin iskontoyu KDV'den sonra uygulamak, küçük ama sistematik bir hata üretir ve her işte tekrarlanır.
Fiyatlandırmada asıl mesele, hesabın tutarlı olmasıdır. Aynı işi iki farklı personel hesapladığında iki farklı rakam çıkıyorsa sorun fiyatta değil yöntemdedir. Bu yüzden fiyat hesabının, kişilerin alışkanlığına değil sabit bir kalem listesine bağlanması gerekir; bu araçtaki alanlar tam da böyle bir liste olarak düşünüldü.
Müşteriye fiyat söylerken hangi kalemlerin dahil olduğunu belirtmek, kâr marjını koruyan en basit yöntemdir. "Salon takımı 18.000 lira" cümlesi ile "kumaş, dikim, korniş ve montaj dahil 18.000 lira" cümlesi aynı rakamı taşır ama ikincisi montaj gününde çıkacak tartışmayı baştan bitirir.
Fiyatı belirleyen asıl değişken: metraj
Perde fiyatının en büyük kalemi neredeyse her zaman kumaştır ve kumaş kalemini belirleyen şey metrajdır. Metrajı yanlış hesaplamak, fiyatı da yanlış hesaplamak demektir. Sahada en sık karşılaşılan hata, metrajı yalnızca korniş eni ile pile katsayısının çarpımı sanmaktır. Bu çarpım perdenin dolgunluğu için gereken toplam genişliği verir; ama o genişliğin eldeki kumaştan nasıl çıkacağını söylemez.
İki farklı durum vardır. Kumaşın top eni perdenin boyunu ve kıvrım paylarını karşılıyorsa — tül perdelerde ve 280–300 cm enli kumaşlarda genellikle böyledir — kumaş yan yatırılarak kullanılır ve tüketilen metre, doğrudan kesilecek genişliğe eşit olur. Bu durumda 350 cm'lik bir korniş için 1:2,5 pileyle yaklaşık 8,85 metre kumaş yeter ve hiç birleştirme dikişi olmaz.
İkinci durumda kumaş dar enlidir; 140 veya 180 cm'lik fon kumaşlarında olduğu gibi. Bu kez gereken genişlik, yan yana birleştirilen panellerle elde edilir ve tüketim panel sayısı ile perde boyunun çarpımına döner. 320 cm'lik bir korniş için 1:2,5 pileyle 180 cm enli bir kumaşta beş panel gerekir; tüketim, ilk senaryodaki gibi dokuz metre değil on altı metreye çıkar. Aynı ölçü, aynı pile, iki katına yakın kumaş.
Bu fark tam olarak fiyat farkıdır. Bu yüzden müşteriye kumaş seçtirirken metre fiyatına değil, o kumaşla çıkacak toplam maliyete bakmak gerekir. Metre fiyatı daha yüksek görünen geniş enli bir kumaş, toplamda dar enli ucuz kumaştan hesaplı çıkabilir. Ayrıntılı hesap için Perde Metraj Hesaplama aracını kullanabilirsiniz.
Tül, fon ve stor perdede fiyat mantığı neden farklı?
Üç perde tipi üç ayrı fiyat mantığıyla çalışır ve bunları aynı formüle sokmak yanlış sonuç verir. Tül perdede kumaş genellikle 280–300 cm enlidir ve boydan kullanılır; metraj, pileli genişliğe eşittir. Tül ince olduğu için pile katsayısı da yüksek seçilir — 1:2,5 ile 1:3,5 arası yaygındır. Sonuçta tülde fiyatın belirleyicisi kumaş metresidir, işçilik ikinci plandadır.
Fon perdede kumaş kalın ve çoğunlukla dar enlidir. Panel birleştirme devreye girer, desenli kumaşlarda desen raporu her paneli büyütür, astar kullanılıyorsa ikinci bir metraj hesabı daha eklenir. Fon perdede fiyatın belirleyicisi hâlâ kumaştır ama işçilik payı tülden belirgin biçimde yüksektir.
Stor ve zebra perdede ise mantık tamamen değişir. Burada satılan şey metre kumaş değil, kasası ve mekanizmasıyla birlikte kurulmuş bir sistemdir. Fiyat metrekare üzerinden verilir ve sektörde neredeyse her yerde bir minimum metrekare kuralı vardır: alanı 1,5 m²'nin altında kalan bir stor, 1,5 m² üzerinden fiyatlanır. Bunun sebebi keyfilik değil, küçük bir storun mekanizma, kasa ve montaj maliyetinin büyük olanla neredeyse aynı olmasıdır.
Araçta perde türünü değiştirdiğinizde hesap tabanı da otomatik değişir: pileli tiplerde metraj, mekanizmalı tiplerde metrekare üzerinden yürür. Böylece stor fiyatını yanlışlıkla metretül üzerinden hesaplamış olmazsınız.
KDV ve iskonto: sıralamayı bozmayın
KDV ve iskonto, fiyat hesabının en sonunda ve belirli bir sırayla uygulanır. Doğru sıra şudur: önce bütün kalemler toplanır, sonra iskonto uygulanır, en son KDV eklenir. İskontoyu KDV'li tutardan düşmek matematiksel olarak farklı bir sonuç üretir ve faturada tutarsızlığa yol açar.
İkinci kritik nokta, girilen birim fiyatların KDV dahil mi hariç mi olduğudur. Tedarikçiden gelen kumaş fiyatı çoğunlukla KDV hariçtir; müşteriye söylenen fiyat ise KDV dahildir. Bu ikisini aynı hesaba karıştırmak, yüzde yirmilik bir sapma demektir. Araçtaki "Girilen fiyatlar KDV dahil" anahtarı tam olarak bunun için var.
Üçüncüsü zincirleme iskonto. Müşteriye "yüzde on indirim, ayrıca peşin ödemeye yüzde beş daha" denildiğinde toplam indirim yüzde on beş değildir; yüzde 14,5'tir. Küçük bir fark gibi görünür ama yüksek tutarlı işlerde ve toptan satışta hızla birikir. Bu hesabı ayrıntılı görmek için İskonto ve KDV Hesaplama aracına bakabilirsiniz.
Son olarak, KDV'nin işletmenin geliri olmadığını hatırlatmakta fayda var. Kâr hesabı her zaman KDV hariç tutar üzerinden yapılır; KDV dahil ciroyla kâr hesaplayan bir işletme, kendini olduğundan kârlı sanır.
Müşteriye fiyat verirken nelere dikkat etmeli?
Fiyatı doğru hesaplamak yarısıdır; doğru sunmak diğer yarısı. Perde satışında müşteri çoğu zaman tek bir toplam rakam duyar ve onu başka bir mağazadan aldığı rakamla karşılaştırır. Oysa iki rakam aynı işi tarif etmiyor olabilir: biri 1:2 pileyle ve astarsız, diğeri 1:3 pileyle ve astarlı hesaplanmıştır. Teklifi kalem kalem vermek, bu karşılaştırmayı adil hâle getirir ve çoğu zaman satışı da kazandırır.
İkinci nokta geçerlilik süresidir. Kumaş fiyatları döviz kuruna ve ithalata bağlı olarak hızlı değişir; süresiz verilen bir teklif, iki ay sonra onaylandığında zararına işe dönüşebilir. Teklifin üzerine geçerlilik tarihi yazmak, hem işletmeyi korur hem müşteriyi karar vermeye teşvik eder.
Üçüncüsü montaj koşullarıdır. Yüksek tavan, merdiven gerektiren montaj, beton delme, eski kornişin sökülmesi ve asansörsüz kat gibi durumlar montaj maliyetini ciddi biçimde değiştirir. Bunlar ölçü aşamasında not edilmezse montaj günü ya işletme zarar eder ya müşteriyle tartışma çıkar.
Dördüncüsü, iskonto yetkisinin kurala bağlanmasıdır. Her satış temsilcisinin kendi inisiyatifiyle indirim yaptığı bir işletmede kâr marjı sessizce erir; üstelik bu erime aylık raporda görünmez, çünkü ciro yerinde durur. İskonto sınırının role bağlanması, fiyat disiplininin en pratik aracıdır.
Fiyat listenizi ne sıklıkla güncellemelisiniz?
Perde işinde maliyetler tek kalemde değişmez: kumaş kuruyla, mekanizma ithalatla, dikim işçiliği asgari ücretle, montaj yakıt fiyatıyla hareket eder. Bu kalemlerin hepsini aynı anda takip etmek zor olduğu için pek çok işletme fiyat listesini yılda bir kez günceller ve aradaki farkı fark etmeden absorbe eder.
Pratik bir yöntem, maliyet kalemlerini üç gruba ayırıp farklı sıklıkta gözden geçirmektir. Kumaş ve mekanizma gibi tedarikçi bağımlı kalemler her fiyat listesi değişikliğinde; dikim ve montaj işçiliği yılda iki kez; nakliye ve genel gider payı yılda bir kez. Bu ritim, hem sürekli fiyat değiştirmenin müşteride yarattığı güvensizliği hem de geç kalmanın yarattığı kâr kaybını önler.
Güncellemeyi yaparken tek tek ürünlere dokunmak yerine oransal artış uygulamak çok daha hızlıdır; ama oranı belirlerken geçmiş satış verisine bakmak gerekir. Hangi kumaşın gerçekten sattığını bilmeden yapılan genel artış, çok satan üründe rekabet gücünü düşürürken hiç satmayan üründe hiçbir işe yaramaz.
Fiyat listesini elektronik tabloda tutan işletmelerde en sık görülen sorun, güncel olmayan kopyaların mağazalarda ve personelin telefonunda dolaşmasıdır. Merkezî bir sistemde fiyat listesi tek yerde tutulduğunda bu sorun kendiliğinden ortadan kalkar; herkes aynı listeyi görür ve eski liste diye bir şey kalmaz.
